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生命保険の基本は保障! 景気後退時は清算BSで保障を語る


1.生命保険の目的とは

 

景気上昇局面で、全額損金の保険があった時代は、お客様の会社の業績見込みだけを聞いて生命保険の提案ができていました。

 

なかには、決算の見込みすら教えてもらうことなく、「このくらい損金が欲しい」というオーダーだけで、高額の保険提案が出来ていたケースもあったことでしょう。

 

一方、景気後退の局面では、プランナーの皆さまの実力が問われます。

 

業績悪化の懸念が生じる時期は、経営者に事業保障ニーズが生まれる時期でもあります。

その保障ニーズを顕在化させるために、皆さんはどうすれば良いでしょうか?

 

 

 

 

最も簡単な方法は、バランスシート(貸借対照表)から保障の必要性を伝えることです。

 

もちろん、「決算書なんて簡単にもらえないよ」という方もいらっしゃるかもしれません。

 

しかし、見せてもらえなくてもバランスシートの話をすることは可能です。

 

なぜなら、会計事務所が作っている税金計算のためのバランスシートと違って、皆さんが保険提案のために考える必要があるのは、清算バランスシートだからです。

 

 

 

2.清算バランスシートの考え方

 

会計事務所が作っている決算書は、主に税金の計算を目的としたものです。

一方、事業保障の提案に必要なのは、事業継続が困難になった場合の実際の資産価値にもとづくバランスシートです。

 

例えば、オーナー社長が突然亡くなり経営を続けられない場面、

残された家族は、会社の資産を全部売り払い、従業員に退職金を払ったうえで、残った借金を全て返しきれるかどうか・・・

 

これが清算バランスシートの考え方です。

 

 

特に、このようなアプローチが必要なのは、製造業などの機械設備や不動産を持つ業種です。

 

会社の所有資産は、貸借対照表の左側「資産の部」に出ていますが、ここに出ている金額は実際の価値とは異なります。

 

例えば、機械部品メーカーの社長が特注した工場のラインに1億円のお金がかかりました。

事業が存続すれば、この1億円の機械が収益をうみます。

 

しかし、オーナー社長が亡くなり、事業継続ができなくなった場合、このような中古の設備は二束三文になり、全く買手がいなければ処分費でマイナスになります。

 

工場や事務所の内装、特注したソフトやシステムなども、事業が続いているからこそ価値があって、会社が清算となれば、ほぼ価値はなくなります。

 

社長がいなくなると事業が続かないオーナー企業では、この考え方が生命保険提案の基本になります。

 

第三者が清算バランスシートを作ることは難しく、自社の中古の機械や在庫の価値などは、社長にしか分からないものです。

 

ですから、皆さんは正確に清算バランスシートを把握する必要はなく、社長と一緒に考えればよいのです。

 

 

 

3.営業現場での活用

 

さて、ここまで清算バランスシートという言葉でお伝えしてきましたが、実際に社長との会話で「清算」という言葉をつかうのは抵抗感があります。

 

もう少しボカシて表現したい場合には、どうすればよいでしょうか?

 

厳密な意味は異なるのですが、私は「実態バランスシート」という言葉を使っています。

 

例えば、「社長、実態バランスシートは確認されたことはありますか?」といった問いかけであれば、抵抗感は生じません。

 

実態BSと清算BSでは、厳密な意味は異なるのですが、アプローチの段階では「実態バランスシート」の話題から入るのもよいでしょう。

 

 

 

 

 

 

 

公開日: 2020年03月17日 14:51

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